発行元 長尾 一洋 .
エディションノート
（概要）
新型コロナ災害が収束しても、営業スタイルは元には戻らないーー対面ありきではない成果の出し方とは？
これまでの常識が変わったあとに求められる新しい営業ノウハウを、数多くの営業コンサルティング実績を誇り、17万部突破の『御社の営業がダメな理由』をはじめ数多くの著書で定評ある著者が解説。
・オンラインで商談を成功させる方法
・オン／オフを切り替えにくい在宅勤務で営業成績を落とさない方法
・在宅勤務の部下たちを効果的にマネジメントする方法
など、激動の時代を乗り越える新しいスタンダードがわかります。
（こんな方におすすめ）
・営業マン
・営業マネージャー
（目次）
第1章 テレワークは営業大革命のはじまり
営業は、なぜ対面を必要としているのか
Coffee break 「テレワーク」は、「電話で仕事すること」ではない
オンライン商談はすでに会社間格差がついている
Zoomという衝撃
Coffee break ITオンチの上層部がもたらす悲劇
第2章 ストーリーでわかるオンライン商談の流れとコツ
オンライン商談の了承を取る
初アタック営業を成功させるには
スケジュール機能でミーティングを予約する
開始時刻を10分前に、終了時刻は20分後に設定する
Coffee break Zoomの無料版では40分までしか使えない場合あり
違うお客様が同じミーティングルームに入ってくるというトラブルを防ぐ
Coffee Break 「個人ミーティングID」を使ってはいけない
操作の基本を覚える ～ミュート、ビデオの停止、参加者の管理
プレゼンテーションツールを使いこなす
提案書や企画書をうまく魅せるエグゼクティブサマリーのコツ
ホワイトボード機能で書き込みながら説明する
録画機能で商談を記録・保存する
組み合わせ自由で大人数の商談を実現する
ミーティング機能を利用して、社内セミナーを開催する
集客ウェビナーを活用する
Coffee break 背景と顔写真の設定を忘れずに
第3章 テレワークで最高の成果を出す営業の働き方
オン／オフの切り替えが、天国か地獄かの分かれ道
1日の始まりのスイッチをオンにする方法を決める
1日の商談アポのリズムをつくる
Coffee break 家の中でテレワークがしにくい場合に便利なものとは
“性弱説”にもとづいて働く仕掛けをつくる
1日300分の商談時間を確保する
商談件数だけ管理しても意味がない
1日のデスクワーク時間を設定する
「予習」と「復習」をデスクワークの時間に組み込む
1日30分の報連相が、目標達成と能力向上につながる
1商談につき90秒以内で、5つのポイントを報告する
悪い報告も隠さず報告をする
1日の働き方バランスを記録・分析する
第4章 テレワークを成功させる営業組織のマネジメント
テレワークで必要になる8つのマネジメント
部下との1対1報連相を、1人30分、必ず毎日おこなう
同席商談と1対1報連相の合計時間が、1日平均300分を超えるようにする
毎朝の朝礼、週1の営業会議を、必ず定時でおこなう
新聞ネタディスカッションを週1回開く
「商談件数」の管理から「商談時間」の管理へシフトする
従来の営業日報に代えて、働き方バランスが分析できるツールを用いる
PUSH型名刺管理を徹底する
Breakfast会議、Lunch会議、Dinner会議を効果的に実施する
第5章 オンライン商談は、無限の可能性で溢れている
移動時間の大幅削減による商談時間の大増量
アポイントの自在性による商談段取りの大転換
組み合わせ自由の同席商談による営業概念の大刷新
多様なプレゼン効果による商談手法の大変革
IT技術の活用による社員育成の大進化
